Una agencia con demanda creciente de paid search tiene dos formas de cubrirla: contratar a alguien o sumar un especialista externo. Casi todo el consejo sobre esto se reduce a “depende”, que no sirve de nada. Acá va la aritmética concreta y el umbral donde la respuesta se da vuelta.
La comparación de costos que casi todos hacen mal
El instinto es comparar el fee mensual de un especialista contra un sueldo. Esa comparación está mal en las dos direcciones.
El costo real de una contratación no es el sueldo. Es sueldo más cargas sociales y beneficios, más herramientas y certificaciones, más el costo de reclutamiento para encontrarla, más el período de rampa donde se le paga y todavía no produce, más el tiempo de gestión de quien la supervisa. En la mayoría de los mercados eso aterriza alrededor de 1,4 a 1,6 veces el sueldo bruto en Argentina y buena parte de LatAm, antes de contar el riesgo de una mala contratación.
Pero la comparación con el especialista externo también está mal, porque no estás comprando su tiempo: lo estás comprando sólo cuando tenés trabajo. Una persona en nómina cuesta lo mismo en un mes donde dos clientes pausaron la inversión. Esa diferencia es toda la decisión.
El umbral
La pregunta que realmente define esto: cuántas horas de trabajo real de paid media tenés por mes, y qué tan estable es ese número.
Guía aproximada, según lo que veo en agencias chicas:
- Menos de ~40 horas al mes: externo, sin mucha discusión. Una contratación queda ociosa demasiado seguido, y la capacidad senior ociosa es lo más caro que puede cargar una agencia.
- 40 a 80 horas, inestable: externo. La volatilidad es el argumento. Si el trabajo desaparece cuando se va un cliente, no lo querés en nómina.
- 40 a 80 horas, estable y creciendo: la zona gris de verdad. Muchas veces un híbrido: contratar a alguien semi-senior para el día a día y mantener un externo para auditorías, escalamientos y las plataformas que esa persona no maneja.
- Más de ~80 horas al mes, estable: contratá. A ese volumen estás pagando tarifas externas por lo que funcionalmente es un puesto full-time, y conviene que la capacidad sea tuya.
Fijate el peso que tiene el calificativo “estable” en esa lista. Dos agencias con la misma cantidad de horas pueden terminar en respuestas opuestas si una tiene tres clientes y la otra doce.
Lo que no entra en la planilla
Tres costos que no aparecen en la comparación y deciden más de lo que parece.
El riesgo de contratación. Una mala contratación de paid media en una agencia chica no cuesta tres meses de sueldo: cuesta las cuentas que se degradaron mientras nadie miraba, más la renovación que no ocurrió. Un acuerdo externo que no funciona se corta con treinta días de preaviso.
La continuidad al revés. Se suele decir que contratar da continuidad. En agencias chicas pasa lo contrario bastante seguido: la persona que sabía de paid search se va en medio de un contrato y no hay nadie que pueda cubrirla. Un externo con varias cuentas rara vez desaparece de un día para el otro, y cuando lo hace, hay preaviso.
La supervisión. Si contratás junior para bajar el costo y nadie en la agencia es lo bastante senior como para supervisarlo, tenés a alguien aprendiendo sobre cuentas de clientes sin feedback, y te enterás de cómo salió en la renovación.
El error más común: contratar junior para ahorrar
Si contratás junior, presupuestá la supervisión — interna o externa. Un junior con un senior revisando su trabajo una vez por mes es un buen arreglo. Un junior solo en cuentas de clientes es un problema de churn a fuego lento.
Esto es lo mismo que pasa del lado del cliente, y está desarrollado en agencia de Google Ads vs freelance.
Una secuencia razonable
Para la mayoría de las agencias chicas, el camino que funciona:
- Empezá externo con alcance acotado, para aprender qué requiere el trabajo de verdad.
- Mirá las horas durante dos o tres trimestres, y si son estables.
- Si el volumen se sostiene arriba del umbral, contratá — y usá al especialista externo para ayudarte a escribir la búsqueda y filtrar candidatos, ya que a esa altura conoce tus cuentas.
- Mantené una relación externa más chica para las especialidades que tu contratación no cubra.
El paso tres es el que todos se saltean. Alguien que operó tus cuentas durante seis meses está mucho mejor posicionado para definir qué necesitás que una descripción de puesto genérica.
Si terminás del lado de tercerizar, las dos preguntas siguientes son qué modelo y a qué precio: los cuatro modelos de tercerizar Google Ads y cuánto cuesta el PPC white-label.
Si estás en la zona gris y querés pensarlo contra tus números reales, así trabajo con agencias.