La mayoría de los acuerdos de PPC white-label arranca con una llamada y una página de alcance. Eso suele alcanzar, hasta el mes en que no alcanza: el presupuesto del cliente se triplica, o el especialista recibe una consulta directa del cliente, o la relación termina y nadie sabe de quién es la implementación de tracking.

Nada de eso necesita un contrato de veinte páginas. Necesita cinco cláusulas que las dos partes hayan leído de verdad. Acá van, con qué protege cada una y cómo se ve una versión justa.

Esta es la capa de papeles de cómo funciona el PPC white-label.

1. No captación: la que de verdad preocupa a la agencia

Todo dueño de agencia que evalúa sumar un externo tiene la misma primera pregunta, y rara vez la hace directo: ¿esta persona me va a llevar el cliente?

La respuesta no es una frase tranquilizadora en una llamada. Es una cláusula. Una que funcione dice que el especialista no va a solicitar ni aceptar trabajo directo de los clientes de la agencia, durante el proyecto y por un período definido después.

Lo que la hace justa en lugar de hostil:

  • Una lista definida. Debería cubrir los clientes en los que el especialista efectivamente trabajó, no toda empresa a la que la agencia alguna vez le presentó una propuesta. Una cláusula abierta de “cualquier cliente de la agencia” es inejecutable en casi todas las jurisdicciones y señala mala fe.
  • Una cola finita. Doce meses después de terminado el proyecto es estándar y razonable. Veinticuatro es defendible en una relación larga. Indefinido no es una cláusula, es un rehén.
  • Una excepción honesta para el inbound. Si el cliente se acerca al especialista directo y sin que nadie lo provoque, la cláusula debería seguir valiendo —ese es el punto— pero debería decir qué pasa: el especialista le avisa a la agencia. Intentar escribir una excepción para el inbound es cómo se termina poniendo a prueba la cláusula.

Si un especialista no firma una versión razonable de esto, aprendiste algo útil sin costo. Si una agencia insiste en una versión irrazonable, el especialista aprendió lo mismo.

2. Propiedad de las cuentas y de todo lo que hay adentro

Se define antes de empezar, no cuando la relación termina. La lista es más larga de lo que la gente supone:

  • Las cuentas de ads. Normalmente del cliente, idealmente con su propia facturación, con acceso otorgado a la agencia y al especialista. Una cuenta a nombre de la agencia con el histórico de un cliente es un pasivo para todos el día que ese cliente se va.
  • La implementación de tracking. Contenedores de GTM, setup server-side, definiciones de conversión. Es trabajo real con valor real, y queda con el cliente.
  • Audiencias y datos propios. Del cliente, siempre. No existe una versión de esto donde un especialista se queda con una lista de remarketing armada con clientes de otro.
  • Plantillas de reporte y dashboards. Normalmente de la agencia. Si el especialista armó un dashboard a medida como parte de un alcance pago, definí quién se lo queda.
  • Creatividades y copy. Seguí lo que diga el contrato de la agencia con su cliente, y hacé que el acuerdo con el especialista lo acompañe en lugar de contradecirlo.

La regla general que evita casi todas las peleas: el cliente es dueño de los activos, la agencia es dueña de la relación y las plantillas, el especialista no es dueño de nada más que sus propios archivos de trabajo. Escribí esa frase y casi toda la lista se resuelve sola.

3. Alcance, y los disparadores que lo modifican

El alcance fijo existe para proteger a los dos lados. Al especialista, de que “¿podés mirar también la cuenta de Meta?” se convierta en un segundo trabajo no pago. A la agencia, de una factura por hora abierta contra la que no puede cotizar.

Una cláusula de alcance que sobrevive al contacto con la realidad tiene tres partes:

  • Qué entra. Canales nombrados, cuentas nombradas, entregables nombrados, una cadencia de reporte.
  • Qué no entra, explícitamente. Producción creativa, desarrollo de landings, otros canales, llamadas con el cliente si no están incluidas. Listar exclusiones se siente pedante y evita alrededor del ochenta por ciento de la fricción.
  • Los disparadores. Los eventos concretos que abren una renegociación en lugar de un favor. Que la inversión cruce un umbral. Un mercado o idioma nuevo. Un canal nuevo. Un aumento de cantidad de cuentas. Una migración de plataforma.

Esa tercera parte es la que le falta a casi todas las páginas de alcance. Sin disparadores, el crecimiento de la cuenta se convierte en una conversación incómoda en lugar de una agendada. Más sobre cómo estructurarlo en precios de PPC white-label.

4. Confidencialidad que corra para los dos lados

La mitad obvia: el especialista no divulga los clientes, tarifas, procesos ni datos de performance de la agencia. Estándar, y nadie lo discute.

La mitad que las agencias se olvidan de conceder: el especialista necesita poder describir el trabajo en términos generales. Un freelance cuyo acuerdo le prohíbe decir alguna vez “opero búsqueda paga para agencias del rubro de servicios para el hogar” está resignando su capacidad de conseguir trabajo.

La línea que funciona es a nivel categoría, no a nivel cliente. El especialista puede describir el tipo de trabajo, el vertical y la escala. No puede nombrar al cliente, compartir los números ni usar los logos de los clientes de la agencia. Escribilo así y ninguno de los dos tiene que disimular.

Una cosa más que merece una frase: qué puede hacer el especialista con aprendizajes anonimizados. La mayoría escribe sobre su trabajo — yo lo hago. Una cláusula que diga “sin detalles identificables de clientes” es razonable. Una que diga “no puede escribir sobre la temática” no.

5. Salida: preaviso, traspaso y última factura

Los proyectos terminan. La mayoría termina bien. Los que terminan mal son aquellos en los que nadie escribió cómo son los últimos treinta días.

  • Preaviso. Treinta días es lo estándar para un acuerdo mensual. Suficiente para reubicar cuentas, corto como para que ninguno quede atrapado.
  • Qué incluye el traspaso. Accesos transferidos, tracking documentado, estructura de campañas explicada, y una nota escrita de qué estaba en curso y qué estaba por testearse. Definí si está incluido en el fee o si se factura — pero definilo, porque “traspaso” significa cosas muy distintas para distintas personas.
  • Trabajo en curso. Quién termina la campaña a medio armar, y a cargo de quién.
  • Condiciones de la última factura. Incluido qué pasa con una bolsa de horas pagada y no usada.

Un buen traspaso es además la referencia más fuerte que puede dejar un especialista. Los que tratan el último mes como un trámite te están diciendo cómo habrían tratado el mes siete.

Lo que no necesitás

No necesitás un contrato marco con indemnizaciones calibradas para un proceso de compras corporativo. Para un especialista trabajando con una agencia de diez personas, eso es costo y demora protegiendo contra riesgos que a esa escala no existen.

Tampoco necesitás exclusividad. Una agencia que le pide a un freelance no trabajar con ninguna otra agencia le está pidiendo asumir riesgo de empleado a tarifas de contratista. Si querés exclusividad, lo que en realidad querés es contratar a alguien — que es una opción real, cubierta en tercerizar o contratar.

La versión corta

Cinco cláusulas, como mucho una página cada una: no captación con lista definida y cola finita; propiedad de activos resuelta de antemano; alcance con exclusiones y disparadores explícitos; confidencialidad de doble vía que igual deje al especialista describir su trabajo; y una salida que especifique qué significa traspaso.

Todo lo demás puede ser una conversación. Estas cinco deberían estar por escrito antes de tocar la primera cuenta, porque cada una es una pregunta que sólo se hace en el peor momento posible.

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Estas son las condiciones bajo las que trabajo como partner white-label — la cláusula de no captación está por escrito en cada proyecto, incluido el primero chico.